설득의 심리학을 읽고 설득의 심리학

<설득의 심리학을 읽고>
1996년에 번역되어 나온 초판의 개정판인 이 책은 최근의 연구결과를 반영하고, 기존 독자들이 보내온 문의사연과 사회과학적인 지식들을 추가하여 이책에 제시된 설득의 기본 법칙들의 근거를 튼튼히 해주며, 실전연습이라는 항목을 추가하여 현실생활에 적용함에 있어 도움이 되게 하였다.
이 책이 다루는 내용인 ??설득??은 내게 큰 흥미를 가져온다. 그동안 살아오면서 설득하지 못해서 손해 본 일들이 얼마나 많았던가? 학교에서 회의시간에 건의는 물론이고, 집에서도 가족들에게 내 의견을 납득시키지 못한 적도 많았다. 그 외의 여러 사회생활에 있어서도 내 의견이 합리적이고 타당한 것이 틀림없음에도 불구하고 설득하지 못한 경우가 많았다. 이런 실패를 떠올릴 때면 이책처럼 ??설득??을 다룬 내용의 책들을 구입하고 싶었다.
하지만 본인의 집안은 부유한 편은 아니기에, 책을 살 때는 신중히 조사를…(생략)

것들도 있다. ??호감의 법칙??의 경우 우리나라에서는 벌써 그 능력이 저하되었는데 능률위주중심이 되다 보니 외모의 비중이 사회 전반적으로는 점차 떨어져가고 있다. 외모가 좋다고 용서해주는 경우는 많이 줄어들었고, 실력있는 사람이 우대받으며, ??외모가 안 좋아도 돈만 많으면 된다??같은 생각이 사회를 구성하고 있다. 그리고 ??상호성의 법칙??의 경우 사람들의 이기성 때문에 받으려고만 하고 주지는 않는 경우가 늘어나고 있는 사회적 현실 때문에 그 의미가 약하다. 또 미래사회가 진정한 민주국가가 되어 간다면(현실적 상황 때문에 오히려 멀어질 수도 있지만)??권위의 법칙??은 평등에 의해 점점 작아질 것이다.
이처럼 위의 6가지 원칙들이 모두 한결같이 미래에도 중요시되는 것들은 아니다. 하지만 미래사회는 ??응용??이 중요시되는 사회다. 어떻게 변화될지 모르는 미래사회에서 새로운 문제가 도래했을 때 그것에 대처하기 위해 ??응용??이 필요한 것이다. 그러므로 지금 당장 중요시되고 있는 저 6가지 기본 원칙들을 잘 알고 이해하여 실생활에 적용할 수 있다면 미래사회에서 저 원칙들을 통해 여러 가지 설득의 방법을 터득할 수 있을 거라 생각된다.
사람들은 본인 자신이 매우 논리적이고 이성적이라고 생각하는 경향이 있다. 하지만 실제 행동에 있어서도 논리적이고 이성적인지는 많은 논란의 여지를 남기고 있는 것이 사실이다. 논리적이고 이성적인 척하는 사람일수록 오히려 의사결정의 문제에 있어서 올바른 선택을 하지 못하는 사례는 우리 주변에서 쉽게 찾아 볼 수 있다.
실제로 우리는 논리적이고 이성적인 선택보다는 감성적인 선택에 이끌리는 경향이 있다. 그 대표적인 예로 2002년 대통령선거 광고방송을 보더라도 쉽게 알 수 있다. 모 후보의 직선적이고 비판적인 광고보다는 다른 후보의 감성적인 광고가 유권자의 마음을 사로잡았다는 것은 주지의 사실이다.
그렇다면 왜 우리는 이러한 함정에 빠지는 것일까? 이 물음에 대한 해답으로 저자는 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙 등 여섯 가지를 이야기하고 있다. 인간은 서로가 공존공생한다는 믿음으로 살아간다. 이러한 믿음을 바탕으로 의사소통이 이루어지고 있는 것이다. 이러한 것을 마케팅이나 선거에 이용하는 것이 상호성의 법칙이라고 할 수 있다. 그리고 사람들은 자신의 인지에 대단한 신뢰를 보이기 마련이다. 따라서 자신의 선택이 조금 잘못되었더라도 자신의 인지가 부조화하는 것을 싫어하는 경향이 있기에 자신의 선택에 대해서 커다란 지지를 보내게 된다. 이것이 일관성의 법칙이라고 할 수 있다. 또한 많은 사람들과 자신이 분리되어 있다는 것을 지극히 싫어하는 경향성을 사회적 증거의 법칙에서 찾을 수 있다. 그리고 우리는 첫인상에 많은 의미를 두는 경향이 나타난다. 이러한 경향성은 호감의 법칙을 통해 이해할 수 있다. 그리고 비논리적인 방법이기는 하지만 다른 사람의 이야기를 묵살하거나 아니면 자신의 이야기를 돋보이게 하기 위해 위대한 사람들의 사례를 제시하기도 한다. 이것이 권위의 법칙이라고 할 수 있다. 마지막으로 독특한 것을 소유하고 싶다는 사람의 욕구를 설명할 수 있는 것이 희귀성의 법칙이라고 할 수 있다.
이러한 여섯 가지 법칙이 가장 많이 응용되고 있는 것이 아마도 마케팅일 것이다. 다양한 마케팅 전략과 전술을 통해 소비자 살 수 밖에 없도록 만드는 마케터의 노력에 감탄하지 않을 수 없다.
21세기는 20세기의 대량생산 대량소비의 시대를 넘어 관계의 시대라고 한다. 이러한 관계의 시대에 다른 사람과 차별화 될 수 있는 능력 중의 하나가 바로 커뮤니케이션 능력 즉 설득이라고 할 수 있을 것이다. 다른 사람과의 관계를 원만히 하는 것을 넘어 다른 사람에게서 가치를 이끌어내는 능력이라고 해도 과언은 아닐 것이다. 이렇게 중요한 역량 중의 하나인 설득을 익히는 것은 21세기의 성공의 지름길이라고 생각된다.
사람들은 어떤 요인에 의해 결심하고 행동하는가? 이 책은 사람들을 무의식 중에 행동하게 하는 심리적인 요인들을 6가지 법칙으로 대별하고 있다. 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙이 그것이다. 이 법칙들은 많은 사람들의 의사결정에 적용되고 있으며 이 책에는 그런 풍부하고 흥미로운 사례가 실려 있다.
그 예들을 읽다 보면 `아하, 그렇지.` 하는 생각에 절로 고개를 끄덕이고 있는 당신을 발견하게 될 것이다. 옮긴이가 지적했듯이 미국에서 벌어진 갖가지 예들이지만 우리나라의 상황에서도 얼마든지 찾아 볼 수 있는 것들이다.
물론 그런 법칙들 즉 행동의 요인은 보통 사람이라면 이성의 촉수를 세우고 비판하려 들면 오류와 함정을 찾을 수 있는 것들이다. 그런데 많은 사람들은 비판에 앞서 이 법칙들을 알게 모르게 사용하고 있다. 왜냐하면 대개는 정보의 홍수 속에서 이런 법칙들이 훌륭한 의사 결정의 지름길임을 경험적으로 터득했기 때문이다. 하지만 뛰는 놈 위에 나는 놈 있는 법.
불로소득자들은 이런 법칙들을 교묘히 이용하여 소비자들의 지갑을 열게 하고 있다. 즉 우리는 대개 옳으니까 이번에도 지름길을 택할 것이냐, 아니면 매번 돌다리도 두드려보며 건널 거냐의 선택 상황에 노출되어 있는 것이다. 과연 어떤 선택이 나를 만족하게 할까?
상식적으로 이해하기 힘든 상황도 따지고 보면 교묘한 심리 법칙에 충실한 결과라니 놀랍다. 이제 이런 법칙을 역이용해 말이 안 통하거나 이해할 수 없는 행동을 보이는 일련의 사람들과 다시 부딪혀 볼까나? 살다보면 참 별것 아닌 것 같은데 막상 부딪혀보면 견고한 벽을 만나는 때가 종종 있다. `왜 그는 나와 생각이 그렇게 다른가? 내 생각엔 참 합리적인 것 같은데 왜 그는 인정하려들지 않는가?` 란 고민 앞에서 서성이는 사람에게 이 책을 권한다.
이 책은 상당히 재미있고 유용한 책입니다. 제목에서부터 짐작할 수 있듯이 이 책에는 우리가 살면서 일상생활 속에서 흔히 겪게 되는 설득의 메카니즘을 아주 자세하고 친절하게 분석 설명해주고 있으며 그로 인해 우리가 남을 설득해야 할 때는 어떻게 해야 될지 그리고 남들에게 설득당하지 않기 위해서는 어떻게 방어해야 할지를 심리적인 이론과 더불어 자세한 행동방식과 구체적인 지침을 풍부한 실례를 들어 설명해주고 있습니다.
즉 이 책의 내용은 우리가 삶을 살아가면서 남들의 설득에 휘둘리지 않기 위한 방패이자 또한 남들을 내가 원한 방향으로 나아가게 만들 수 있는 공격무기로서 아주 유용하게 써먹을 수 있는 내용들이라고 할 수 있습니다.
사람들의 심리를 이용해서 어떻게 사람들을 조종할 수 있는지, 사람들의 마음을 제멋대로 주무를 수 있는 전문가들의 탁월한 화술과 처세술의 방법을 낱낱이 파헤치고 있으므로 이 책을 읽고나면 당장 사람들을 대하면서 남들에게 속아넘어가지않고 자신의 의지대로 살아갈 수 있는 지혜를 배울 수 있을 겁니다.
사실 이 책에 나온 내용들이 천지개벽처럼 갑자기 느닷없이 새롭게 등장한 이야기들은 아닙니다. 대부분의 사람들이 일상생활 속에서 누구나가 겪어봤고 느껴왔고 어렴풋이나마 직감적으로 본능적으로 알고있던 내용들입니다.
다만 본인도 모르게 무의식 속에 묻혀있던 그런 감정과 느낌과 생각들을 저자가 발굴하고 발견해서 체계적으로 정리를 했다고 볼 수 있겠죠. 누구나가 살면서 느껴봤고 겪어봤던 일이지만 제대로 알지 못했던 심리작용을 이 책의 저자는 명쾌하게 설명해주고 분석해주며 타인의 설득에 대처하는 방법을 가르쳐주고 있을 뿐입니다.
이 책은 번역서이기 때문에 아무래도 국내독자들의 눈에는 좀 거슬리거나 어색한 부분이 있습니다. 그건 번역서의 어쩔 수 없는 태생적 한계인 것 같습니다. 내용의 상당부분이 물론 우리현실에도 별로 껄끄럽지않게 잘 들어맞긴 합니다만 아무래도 외국과 국내의 현실이 다르다보니 종종 상당히 어색하고 껄끄럽게 느껴지는 부분들도 눈에 띄더군요. 아무튼 처세술을 다룬 책으로서 나름대로 읽어볼만한 책입니다. 삶에 도움이 되는 실용서로서 볼만한 책이라고 할 수 있습니다.