설득의 심리학을 읽고나서 설득의 심리학

“설득의 심리학”을 읽고…
‘우리가 살아가면서 남을 설득해야 할 일이 얼마나 있을까?’ 또 ‘우리는 얼마나 남에게 설득을 당하며 살아가고 있는걸까?’ 이런 질문이 문득 드는 사람이라면 이 책을 읽어보라고 꼭 권하고 싶다. 나도 처음에 그런 질문들이 들어 이 책을 읽게 되었으니 말이다.
이 책에서는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 법칙이 나온다.
첫 번째 법칙은 상호성의 법칙이다 .
이 법칙은 상대방에게 먼저 약간의 호의를 베풀면 그 상대방은 마음속으로 빚진 상태가 되어 그 빚을 빨리 갚고 싶어 한다는 것이다.
이 법칙을 이용한 것이 바로 일보후퇴, 이보전진 전략이다.
일단 요구하려는 것보다 더 무리하게 요구한 다음에 정말로 요구하고 싶은 것을 요구한다면 상대방이 들어줄 가능성이 더 많다는 것이다.
두 번째 법칙은 일관성의 법칙이다.
우리는 우리가 지금까지 행동해 온 …(생략)

살인사건을 들 수 있다.
30분이 넘는 시간 동안 퀸스 구에 살고있는 38명의 시민들은 살인자가 거리를 활보하면서 한 여자를 여러차례 칼로 찌르는 장면을 목격하면서도 물끄러미 구경만하고 있었다는 것이다. 모두들 ‘누군가가 도와주겠지’라는 생각과 다른 사람들이 가만히 있는걸 보고 자신도 가만히 있어야 한다는 사회적 증거의 법칙이 겹쳐서 일어난 비극이라 할 수 있겠다.
여기서 우리는 한가지 교훈을 얻을 수 있다.
자신이 만약 위험에 처해 있을때 지나가는 사람이 도와주겠지라는 생각을 가지지 말고 구체적으로 도와달라고 소리치는 것이다. 그리고 한 사람을 선택하여 도와달라고 말하는 것이 더 효과적일 수 있겠다.
네 번째 법칙은 호감의 법칙이다.
잘 생긴 피의자가 무죄 판결을 받을 가능성이 높다는 이 법칙은 어떻게 보면 공평치 못할 수 있는 것 같다. 그렇지만 호감의 법칙은 단순히 외모뿐이 아니라 다른곳에서도 적용될 수 있다. 사소한 공통점이 있는 사람이라던지, 칭찬을 해주는 사람, 익숙한 사람에게 우리는 우리도 모르게 호감을 느끼고 더 쉽게 설득당한다는 것이다.
다섯 번째 법칙은 상 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약하다는 권위의 법칙이다.
이 법칙의 사례 중에 아주 재미있는 사례가 있다.
어느 병원에서 귀에 염증을 앓고 있는 환자의 주치의가 환자의 오른쪽 귀에 투약할 것을 지시하였다. 그러나 투약을 위한 처방전에 ‘Place in Right ear(오른쪽 귀에 투약하시오)’라고 적는 대신 의사는 약식으로 ‘Place in R ear`라고 적었다. 의사의 처방전을 받아든 당직 간호사는 의사의 처방전을 ’Place in Rear(뒤에 즉, 항문에 투약하시오)‘ 라고 오해하여 귀에 넣어야 할 약을 환자의 항문에 집어 넣고 말았다.
귀에 염증을 앓고 있는 환자를 위하여 항문에 투약하는 것은 아무리 생각해도 이해가 가지 않는 일이지만 환자나 간호사 어느 누구도 이 처방전에 이의를 달지 않았던 것은 그만큼 의사의 권위가 높았기 때문일 것이다.
마지막 여섯 번째 법칙은 희귀성의 법칙이다.
우리가 “얼마 남지 않았습니다” 또는 “이제 곧 끝납니다” 라는 말에 쉽게 흔들리는 이유는 이 법칙으로 설명 될 수 있다.
우리는 일반적으로 희귀한 물건의 가치가 더 높다고 생각하기 때문이다.
로미오와 줄리엣이 3일만에 사람에 빠진 이유도 이 희귀성의 법칙으로 이해할 수 있다. 사람들은 금지하면 할 수록 더 하고 싶어 하기 때문이다.
이 책을 읽고 나서 내가 지금까지 얼마나 많이 설득 전문가들에게 설득당하며 살아왔는지 깨달았고, 한편으로는 더 빨리 이책을 읽었더라면 하는 억울함도 느껴졌다.
우리는 지금 정보화시대에 살고 있다. 정보의 홍수 속에서 우리는 너무나 많은 결정을 해야만 하는 것이다. 이런 어려운 결정들을 위에서 말한 설득의 법칙과 연관한다면 조금은 쉽게 결정을 할 수 있을 것이다.
하지만 우리가 두려워 해야 할 것이 있으니 이런 설득의 법칙을 악용하여 자신들의 이익을 챙기려 하는 불로소득자들이다.
우리가 그들에게 대항하기 위해서는 우리가 이런 설득의 법칙을 잘 알고 있는 편이 도움이 될 것이다. 정말 “아는 것이 힘!” 이라는 말을 떠올리게 한다.
처음에는 심리학이라고 해서 굉장히 어려울것만 같았던 책이지만 읽어보니 법칙에 맞는 다양한 예들이 많이 있어서 이해하는데 도움이 많이 되었다.
앞으로 이 법칙들을 실생활에 사용해보고 싶다.
남이 나의 말에 쉽게 설득당한다,,, 벌써부터 기분이 좋아지는 것 같다.