설득의 심리학을 읽고나서

설득의심리학을 읽고나서..
사실 이 책은 누가 보더라도 장점보다도 단점을 많이 이야기할만한 책이다. 외국에서는 굉장히 인기가 있었던 책인것은 분명하다. 그리고 몇년전에 초판이 한국에 상륙했을때 한국 사람들은 술렁거렸다. 외국에서만큼 이 책이 과연 효과적일까? 어떤 내용이길래 외국에선 붐이 일었던 것일까? 하지만 적어도 한국에서만큼은 어느정도 실패한 책이라는 평가가 지배적이다. 그러나 분명히 배울점도 또한 많은 책이다. 하나씩 짚어가면서 살펴보자.
이책의 내용을 단 한줄로 요약하자면, `상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 희귀성`이라는 인간의 6가지 심리적 법칙을 통해 제시하는 설득의 방법론이라고 할 수 있겠다.
상호성의 법칙은 이미 화장품 방문판매 등에서 많이 사용했던 방법이다. 어떤 상품의 샘플을 받아서 사용해본 사람은 그렇지 않은 사람보다 그 물건을 구매하게될 확율이 높다는 법칙이…(생략)

. 지난해 영화 `Catch Me If You Can` 에서도 나왔던 이야기지만 주인공의 아버지는 아들에게 묻는다. `양키즈가 왜 항상 우승을 하는지 아느냐?` 그 해답은 무엇인가? 그건 바로 `양키즈의 줄무늬 유니폼이 상대방에게 두려운 존재로 다가오기 때문`이다. 양키즈는 우승을 가장 많이 한 미국역사상 가장 대단한 야구클럽이다. 그런팀의 트래이드 마크 유니폼, 어떤 팀이든지 그런 양키즈와의 경기에서 어느정도 주눅이 들어서 경기에 임하는 것은 어찌보면 당연한 일이다.
희귀성의 법칙은 말그대로 희귀한 상품일수록, 한정품일수록, 당장에 마감이 다가올것 같은 느낌의 상품이 잘팔린다는 것이다. 우리나라 홈쇼핑에서도 많이 쓰는 방법이다. 쇼핑호스트는 늘 이런식으로 말한다. `지금 전화판매가 쇄도하고 있네요!`, `한정판매 시간이 얼마남지 않았어요! 서두르세요!`, `이 제품을 100분께만 특별한 가격으로 드립니다!!` 그러면, 사람들은 이미 희귀성의 법칙에 말려들어서 전화기 버튼을 누르고 있는 것이다.
다 맞는 말이다. 이 책의 장점이다 단점 중 하나가 바로 여기에 있다. 너무 맞는 얘기만 기술해 놓았다는 것이다. 우수한 성적으로 대학에 가려면 국어, 영어, 수학 위주로 열심히 공부하라는 어드바이스와 다를바가 없다.
또 다른 단점은, 이 책의 저자가 외국사람이라서 그런지는 몰라도 너무나도 우리의 정서와는 맞지않는 예시의 설명이 많다. 외국인들과 한국인들의 정서와 심리는 확실히 다르다. 외국사람이 `아임쏘리` 라고 말하는 것과 한국사람이 `미안합니다.` 라고 말하는 것은 그 의도나 느낌이나 할것없이 전혀 다르다. 외국인들이 하는 아임쏘리는 정말 미안해서 하는 말은 아닌 경우가 많다. 한국사람이 미안하다고 말하면 그런 경우는 어느정도 미안한 마음이 있기때문에 할 수 있는 말이다. 이것은 한 예에 불과하지만 이 책에는 이렇게 외국과 한국의 정서적 차이가 있음에도 불구하고 그 경계선을 적절하게 나누지 못한 경우가 많이 있다. 책에 나와있는 예시를 따르다가는 설득에 패배하기 쉽상일수가 있다.
또 다른 단점은 이 책에 나와있는 예시 자체가 택도없이 오래된 이야기들 일관이라는 것이다. 책에 나와있는 예를하나만 들자면, `신호를 무시하고 걷는 사람이 만약에 양복을 차려입고 있다면 타인도 그걸 보고 배운다` 라는 것이다. 이것은 미국에서 양복이라는 것이 부를 상징하던, 그리고 007영화의 제임스 본드가 멋진 양복을 입고 여성들을 유혹하던 60년대의 이야기다. 지금은 전혀 통하지 않는 예다.
또 하나의 예를 들어보면, 부모님과 떨어져 먼곳에서 공부를 하고 있는 딸의 이야기가 나온다. 딸은 성적이 좋지 않아서 F학점을 받은 것을 어떻게 부모님께 알려야 할것인가에 대해서 고민했을 것이다. 그리고 편지를 쓴다. 처음부터 대단히 심각한 내용으로 시작해서 편지의 3분의 2를 거짓말을 늘어놓는다. 자신의 생활이 최악이라는 것이다. 이상한 놈팽이와 사귀다가 애까지 배고, 심지어는 (그 남자가 어떤 병에 걸렸는지는 모르겠지만) 그 남자의 병에 전염되었다는 것이다. 하지만 그 남자와 결혼하겠다는 내용이다. 그리고 마지막 편지의 3분의 1을 남겨놓고 지금까지의 내용은 모두 것짓말이니 놀라지 말라고 하면서 자신이 학교에서 F학점을 받았다는 말을 가볍게 적고 끝난다.
저자는, 이 편지를 받은 부모는, 앞쪽에 심각한 내용때문에 뒷쪽에 나오는 F학점 얘기는 상대적으로 그 충격이 작아져서 이 학생은 위기를 모면했을것이라는 말이다. 역시 이 예시도 60년대 미국에서 한창 동부에서 서부로 어린 학생들이 유학을 떠나고 또한 락앤롤이 판치고 미국의 성적인 문화가 문란했을때 나온 예시다. 지금은 어떤 부모님에게도 먹혀들어가지 않을만한 예시이며 이것을 응용해서 다른 것을 하더라도 마찬가지일 뿐이다. 사람들은 60년대 보다는 확실히 영악해졌기 때문이다.
분명히 말하자면 이 책에서 나온 6가지의 법칙은 대단히 유용하며 우리가 알아야할 인간의 심리임에 분명하다. 이러한 법칙을 우리 몸에 익숙하게해서 실제적으로 생활에 활용한다면 우리는 많은 이로운 점이 있을것이다. 물건을 사거나 팔때, 중요한 회의에서 다른 사람을 설득할때, 곤경에 처한 상황에서 탈출할때 등등... 하지만 이 책에서 말한 것은 이론에 불과하다는 것은 꼭 짚고 넘어가야 할 것이다. 대학에 가려면 국어, 영어, 수학 위주로 열심히 공부하면 된다는 것을 모를 사람이 있을까?
이 책은 초판이 나왔을때 그런 단점과 지적들을 가지고 있었기 때문에 이번에 재판이 나왔을때는 실전에 응용할 수 있는 예시들을 곁들이는 듯 책의 단점을 보완하려는 시도를 보였다. 하지만 책의 전반적인 내용과 특히 예시들이 현대화된 사람들의 눈높이에 맞추려면 세번째 에디션에서는 전체적으로 업그레이드된 내용이 필요할 것이다.