마케팅 천재가 된 맥스를 읽고 마케팅

마케팅 천재가 된 맥스를 읽고
이해하기 쉬운 경제소설 한 권을 읽을 때의 기쁨은 여러 권의 딱딱한 전문서적보다 훨씬 폭넓고 깊이있는 지혜를 배울 수 있고 나의 삶의 지식과 풍부한 에너지를 얻기에 충분하다.
지금 다니는 제약회사 상황과도 부합되는 면이 많아서 무엇보다 좋았다.
피라미드 공사가 한창인 고대 이집트, 수천 명이나 되는 인부들이 땀을 뻘뻘 흘리며 코끼리 수십 마리를 동원해 커다란 석재를 운반한다. 코끼리들은 젖먹던 힘까지 짜내며 최선을 다하는데도 움직이는 속도는 더디기만 하다. 이때 맥스는 무거운 것을 손쉽게 옮길 수 있는 바퀴를 발명해내고 앞으로 벼락부자가 될 희망에 부푼다. 그런데 바퀴가 무엇인지 아는 사람은 아무도 없고, 살려는 사람도 없다. 도대체 이를 어떻게 팔아야 한단 말인가?
맥스는 처음엔 너무나 당연히 이렇게 좋은 제품이 안 팔릴리 없다라고 생각하지만, 사람들에게 바…(생략)

방법을 써야 한다 것이 이 책의 요점이다. 마케팅의 방법들은 이미 잘 알려져 있다. 하지만 어떤 마케팅을 어떤 시점에서 적절하게 사용할 수 있느냐가 관건인 것이다.
사업가의 한 사람으로써 많은 사업가들이 자신의 회사가 어떤 기업 싸이클에 있고 어떤 마케팅 방법을 써야 하는지보다는, 효과가 좋다는 마케팅 방법만 쓰려 하는 것을 보곤 한다. 그렇게 해서 나온 결과가 잘못되었다면 마케팅 방법을 바꾸기 보다는 더 많은 비용을 투입하거나, 더 많은 노력을 요구한다. 하지만 아플 때는 그에 맞는 약을 먹어야 하는데 아무리 좋은 약이라 할지라도 질병에 맞지 않는 약이라면 오히려 독이 될 수도 있다.
이 책은 `더 골`의 공동 저자 제프 콕스의 신작으로 쉽고 재미있는 마케팅 소설이다.
25만 명의 세일즈맨, 8,500명의 기업 마케팅 관계자 그리고 이들의 세일즈 능력을 평가한 10만 명의 고객과 직접 인터뷰한 것을 통해 수집한 25만개의 데이터를 바탕으로 쓰여졌다.
주인공은 고대 이집트 시대에 최초로 돌바퀴를 발명한 맥스와 미니 부부. 기술만을 알 뿐 세일즈에 관해서 문외한과 다름없던 이들이 세계 제일의 바퀴제조회사 ??맥시멈 바퀴제조 주식회사??를 탄생시키기까지의 과정을 재미있게 보여준다.
신기술이 시장에 등장했을 때부터 시장에서 수요보다 공급이 많아질 때까지 시장과 고객의 변화과정을 일목요연하게 보여주고 있으며 그 과정마다 어떤 마케팅 전략을 펼쳐야 하는지 생생하게 알려준다. 뒷부분에는 시장과 고객의 변화 과정이 일목요연하게 정리해 놓았다. 어떻게 시장으로 진입할 것이고 가격은 어떻게 결정할것이고 기업 이미지는 어떻게 홍보하고, 어떤 유형의 세일즈맨을 고용해야 하느냐에 따라서 이 모든 결정들은 시장 국면에 따라 달라진다.
제품 수요가 공급보다 많아질 때까지 시장과 고객이 변화하는 과정을 분석해야 한다.
필요는 발명을 낳지만, 구매자 없이는 위대한 발명도 허사가 되는 세상이다.
대체 이 천하의 발명품을 어떻게 상품화한단 말인가. 그는 아내와 함께 동굴에 사는 선지자 오라클을 찾아가 조언을 구했다.
처음에 시큰둥하던 노인은 "누가 고객인가? 경쟁자인가? 고객이 원하는 이유는? 우리 물건을 사야하는 이유? 경쟁자의 물건을 구매하는 이유? 서비스는?"등 6가지 질문을 차례로 던졌다. 이 때부터 맥스는 고객과 시장의 변화에 따라 판매전략이 어떻게 달라져야 하는가를 하나씩 익히며 아내와 함께 바퀴제조 주식회사를 키워나간다.
그는 신기술 제품이 초기탄생 단계를 거쳐 고속성장, 점진성장, 성숙단계에 이르는 과정을 따라 네 유형의 세일즈맨을 채용해 시장점유율을 높여간다. 바퀴가 뭔지도 모르는 초기단계에는 제품뿐만 아니라 미래의 꿈과 희망을 동시에 파는 클로저 카시우스, 다음 단계에서는 예기치 못한 고객의 건의와 요구사항을 처리해주는 토비, 그 후에는 고객들과 인간적인 관계로 지속적인 수익을 창조하는 빌더 벤, 시장이 과포화 상태가 됐을 때는 대규모 체인망으로 더 많은 서비스와 감동까지 선사하는 세일즈 캡틴을 활용한 것이다.
이들 세일즈맨 4명의 맹활약이 현대 비즈니스 기법과 접목되면서 소설을 흥미를 더해간다.
시장상황에 따른 판매 전략과 조직 특성을 아우르는 마케팅의 근본 원리, 고객만족 서비스의 세부 실천전략 등 불변의 법칙들이 그림과 함께 펼쳐진다.
고객과 시장의 변화과정마다 취해야 할 세일즈 방법을 소개한다.
신기술이 시장에 처음으로 등장하면 초기탄생 단계, 고속성장 단계, 점진적인 성장 단계를 거쳐 성숙 단계에 이르는 것은 시장에서 불변의 법칙들 시장상황이 이렇게 변함과 동시에 맥스는 시장의 상황에 맞추어 적절한 전략을 짜고 세일즈를 펼치는 네 유형의 세일즈맨을 채용해서 점점 시장 점유를 넓혔다.
아무도 바퀴가 무엇인지도 모르는 단계에서는 단지 제품뿐만이 아닌 미래를 향한 꿈과 희망을 동시에 파는 클로저 카시우스를, 그 이후에는 기술력으로 무장하고 사람들이 바퀴를 제대로 알지 못했던 시기에는 나올 수 없었던 예기치 못한 고객들의 건의사항과 요구사항을 처리해 주는 마법사 토비를 채용했다. 시장이 어느 정도 성숙한 이후에는 고객들과 인간적인 유대관계를 끈끈하게 맺고 지속적으로 고객을 관리해 장기적인 수익을 창조하는 빌더 벤을, 시장이 과포화 상태가 되었을 때에는 대규모 체인망을 세워 더 많은 서비스와 감동까지 선사하는 세일즈 캡틴과 팀원을 채용했다.
처음 이 책을 접하면서 아쉬웠던 점은 그냥 술술 읽히는 이야기다 보니까 중요한 마케팅 법칙을 놓치기 쉽다는 거였다.
그래서 이 책은 두고 두고 읽을 좋은 책이라는 것이다.
제품 수요가 공급보다 많아질 때까지 시장과 고객이 변화하는 과정을 분석해야 한다.
제프 콕스는 그와 같은 일을, 한 편의 에피소드 마냥 쉽게 읽히는 소설을 통해 심층적으로 분석하고 있다. 소설은 네 개 목차로 전개되는데 전형적인 시장 상황 변화를 포착하고 있어 이해하기 쉽다.
세계 최초로 바퀴가 발명되고, 그 시장은 성숙기에 접어든다. 그리고 다시 치열한 경쟁에 돌입한다.
중국산 복제품이 등장하는 상황, 경쟁에서 어떻게 살아남아야 하나는지 많은 조언을 얻을 수 있었다.
변하지 않는 원칙은 고객과 시장이 변한다는 것. 저자는 시장 상황에 맞춘 네 가지 유형의 세일즈맨 유형을 제시한다. 신기술이 처음 등장한 초기탄생 단계에서는 미래를 향한 꿈과 희망을 파는 이를, 고속성장 단계에서는 기술력으로 무장하고 예기치 못한 고객들의 건의?요구 사항을 처리해 주는 이를, 점진적 성장을 거쳐 성숙 단계에 이르러서는 고객들과 인간적 유대를 끈끈하게 맺어 그들을 지속적으로 관리해 장기적 수익을 창조하는 이를, 시장 과포화 단계에서는 대규모 체인망으로 더 많은 서비스와 감동을 선사하는 이를 기용하라는 것이다.
마케팅의 요체는 고객이 무엇을 원하는지 정확하게 파악하는 것. 손님에 대한 세심한 배려가 이를 뒷받침해야 하는지를 자세하게 알게 되었다.