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내가 고른 책은 피터 어스 벤더와 로버트A. 트레즈가 지은 ‘말 잘하는 사람 말 못하는 사람’이란 책이다. 이 책에서는 주제를 크게 네 가지로 분류해서 설명해놓았다. 그 네 가지의 주제들을 말하자면, 성공한사람들의 예를 들으며, 무언의 의사소통 법과 마음을 열어 대화하며, 재치 있게 행하라는 것이었다.
성공한 사람들은 매사에 긍정적인 태도를 갖고 있고 목표가 분명하며 자신의 의지대로 사람을 다루는 기술이 있다. 긍정적인 태도는 절대로 실패하지 않을 것이라는 마음가짐으로 일을 수행하는 것이다. 분명한 목표는 자신의 마음속에만 있는 것이 아니라 어느 정도는 상대방의 필요에 따라주어야 한다. 자신의 목적은 곧 상대방에게도 필요한 것이어야 한다는 것이다. 사람들은 모두 자신을 위해 행동하므로 나 자신의 의지대로 상대방이 따라주기를 바란다면 상대방에게 이득이 되는 것을 제공해야만 한다.
사람의 행동을 크게 네 가지로 분류하는 방법은 판단에 많은 도움이 된다. 이러한 행동 양식을 알고 있다면 상대방의 행동에 올바르게 대처하는 것도 한결 쉬워진다. 행동양식은 쉽게 눈에 띄는 특성으로서, 어떤 것이 더 좋거나 나쁘다고 판단할 수는 없고, 다양한 상황에서 다양하게 적용한다. 그렇지만 사람이 애용하는 행동 방식과 이를 보조하는 행동 약식은 어느 정도 고정되어 있다. 상대방이 주로 사용하는 행동양식을 안다면 상대방의 행동을 예상할 수 있고, 상대방이 원하는 방향으로 대답을 할 수도 있다. 게다가 상대방의 행동양식을 이해함으로 전달 내용을 좀 더 긍정적으로 받아들일 가능성이 많아진다.
1. 표현하기 좋아하는 사람 : 주목받는 걸 좋아한다.
2. 적극적인 사람 : 실행력이 강하다.
3. 붙임성이 있는 사람 : 쉽게 어울린다.
4. 분석적인 사람 : 매사에 빈틈이 없다.
이 책에서는 행동양식을 네 가지로 분류해서 이 사람들을 각기 대처하고 이해하는 방법을 제시 해놓았다. 그중에서 표현하기 좋아하는 사람들은 표현하는데 주저함이 없기 때문에…(생략)
남을 설득하는 능력이 탁월하다. 그리고 적극적인 사람들은 대체로 성격이 외향적이고 결단력이 있어 단도직입적인 태도이며, 자신의 의견을 당당히 말하고, 설득력까지 갖추고 있다.
공감대를 만들어 대화하면 상대방과 연결이 될 수 있는 좋은 방법이다. 연결이 된다는 것은 상대방과 조화와 신뢰감이 만들어져 서로 이해할 수 있는 상태를 말한 것 같다. 연결을 위해 사용하는 기술은 상대방의 습관과 행동을 따라하는 것에서 출발한다. 이것은 과장되지 않게 하며, 상대방에게서 보이는 차이점을 느끼고 거기에 유연하게 대처해야 한다. 상대방의 감정과 정신 상태에 집중한다.
두 번째 주제인 ‘무언의 의사소통을 믿어라’에서는 무언, 즉 말이 아닌 눈짓이나 표정과 행동 같은 언어들을 통한 어법에 대해 얘기했다.
설득할 때의 핵심은 자신과 상대방을 이해하는 것이다. 그런 후에 상대방의 필요와 상황에 따라 적합한 대화를 하면 된다. 정보를 갖고 있으면 큰 힘이 되지만, 이것을 획득하고 사용하는 적절한 방법을 알고 있을 때만 그렇다. 감정이입과 관대함을 가지는 것, 그리고 상대방의 의도를 읽을 줄 알아야 한다.
자신감 있게 상대방과 관계를 형성하려면 상대방이 선호하는 감각 기관이 무엇인지 알아야 한다. 이것은 그가 사용하는 용어만으로 알아낼 수 없는데, 바로 몸짓, 말의 속도, 눈의 움직임, 상대방의 움직임을 통해 알 수 있다. 상대방이 선호하는 감각 용어를 사용하여 말하는 것과 상관이 없는 감각 용어를 사용하는 것은 확연히 다르다. 상대방이 자주 사용하는 감각 용어를 사용하게 되면 상대방은 말의 내용을 더 쉽고 빠르게 이해할 수 있다. 그리고 상대방과 관계를 맺기도 쉬워지고, 설득력을 갖게 된다.
말을 할 때 옳거나 틀린 방법이 따로 있는 것이 아니지만, 대체로 자신과 비슷하게 말하는 사람에게 이끌리기 마련이다. 자신의 목소리를 상대방 목소리의 특성에 맞추면 자동적으로 상대방과 가까워질 수 있다. 이는 상대방과 자신을 연결하는 가장 효율적인 방법이다. 상대방이 말하는 방법 그대로 흉내낼 필요는 없다. 단지 근접하기만 하면 된다.
전화는 말과 목소리의 성격만으로 의사소통하는 수단이라, 신체언어의 시각 효과를 전달하지 못하기 때문에 목소리에 힘을 실어주어야 한다. 그리고 경쾌하게 말하는 것이 최상의 효과를 가져다준다. 또한 핵심을 빨리 말하는 것도 중요하다. 상대방이 누구와 통화하는지, 그리고 왜 통화를 하는지 확인시켜주어야 한다. 전화를 해도 좋은 상황인지 묻는다. 필요하다면 다시 통화한다.
대화를 잘하려면 목적이 분명해야 한다. 즉 상대방에게 자신의 의사를 분명하게 전달하기 위해서는 먼저 본인 스스로 무엇을 말할 것인지 확실히 알아야 한다. 또한 대화를 할 때에는 상대방의 스타일을 파악하고 거기에 재빨리 적응하는 유연성이 필요하다.
감정이입과 동정은 차이가 있다. 감정이입은 자신이 똑같이 느끼지 않더라도 상대방의 감정을 진실되고, 정당한 느낌으로 인정하는 것이다. 반면에 동정은 상대방의 감정을 자신도 갖는 것이다. 감정이입을 할 때는 자신의 감정을 조절하는 것이 중요하다. 상대방의 감정을 고려하여 설득하는 것이 이성과 논리를 사용하여 설득하는 것보다 훨씬 쉽다. 상대방의 감정을 그대로 느낄 수는 없지만, 그 사람의 감정을 존중하고 이해해주는 것이 중요하다.
대화를 할 때 상대방의 이름을 사용하면 상대방의 주의를 집중시키며, 그를 존중하고 있다는 것을 나타내고, 친밀한 관계를 형성하는 효과적인 방법이다. 그리고 멋진 단어나 전문용어, 상투어를 사용하지 말고 간단하고 이해하기 쉬운 단어를 선택하여 사용하는 것이 훨씬 좋다. 또 ‘우리’라는 말을 사용하여 함께 하고 있음을 인식시켜준다. 이것으로 자신과 상대방이 비슷한 상황과 문제를 함께 대하고 있음을 쉽게 알 수 있어, 원하는 성과를 얻을 수 있게 된다.
구체적인 사실을 원하거나, 서로를 이해하거나, 대화를 자신이 원하는 방향으로 이끌고 싶다면 닫힌 질문을 사용하는 것이 좋다. 생각을 유도하고 싶다면 아이디어의 씨앗을 심어주고 상대방이 직접 싹을 틔울 수 있도록 질문을 한다.
여기까지가 이 책을 읽고 난 뒤, 설득의 기술과 화법에 대해 정보가 될 만한 것들을 요약해보았다. 내가 좀 더 말을 잘하고, 상대방을 설득하려면 아마 다른 여러 가지 책들도 참고 해야 할 것 같다. 이 책을 읽으면서 말을 하는 것도 다 기술이구나 하고 깨달았고, 많은 정보들도 얻고 배운 것 같다. 그리고 생활하면서 도움이 되는 것들도 있을 것 같다.
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